Merchandising: produit approprié au bon endroit

1992/10/01 Sarasola Ledesma, Joxemai Iturria: Elhuyar aldizkaria

• Etika
• Giza zientziak

Qu'est-ce que le merchandising

Un des plus anciens métiers du monde... Le marchand de la foire arabe ne fait-il pas merchandising quand, dans l'antiquité, il mettait ses oranges brillantes dans un tas et montrait les deux plus belles oranges dans la moitié ? Les gouttes de Xupu clignotaient sous le soleil de l'été, provoquant la soif à l'acheteur. N'était-ce pas la meilleure démonstration du produit ?

Cependant, l'enseignement de ces commerçants n'a pas été pris en charge par ceux qui, de l'autre côté du comptoir, vendaient au client. La relation entre le produit et le client était limitée: le comptoir était souvent un mur insurmontable. Au bénéfice du client et du vendeur, on a créé des “grands magasins”, supermarchés, hypermarchés, ... parce que les grandes productions doivent être vendues et aider le consommateur à acheter les produits.

En outre, le consommateur préfère choisir le produit par lui-même: aujourd'hui, il est généralement dit qu'il achète plus à la main que de l'argent. Par conséquent, le produit est de plus en plus proche du consommateur. Actuellement, le vendeur n'a aucun rôle dans l'achat et vous pouvez dire que le consommateur est “libre”. La conséquence de tout cela est que le produit lui-même doit être vendu au consommateur. Quel produit choisissons-nous ? Nous tiendrons compte de la marque et de la qualité.

La publicité a aussi quelque chose à dire, mais nous sommes de moins en moins fidèles à la publicité démesurée. Si le vendeur a une autre alternative: baisser les prix, mais avec les marges de vente de plus en plus réduits, ... La seule solution qui reste au vendeur est l'emplacement des marchandises, l'environnement du produit, l'environnement… C'est le merchandising.

Nous allons acheter

Les vendeurs savent que nous sommes entrés dans l'ère des loisirs. C'est pourquoi les merchandisinistes ont essayé de rendre l'achat aussi agréable que possible: plus l'achat est agréable, plus nous passerons de temps à l'intérieur, plus nous achèterons. Mais comment l'obtenir? Un bon éclairage, de grands parcours et une agréable musique sont indispensables. Autre chose ? Avez-vous déjà remarqué que les portes d'accès aux hypermarchés se trouvent à droite des caisses de paiement? Il semble que lorsque nous marchons, nous tendons à droite. Conscients de cela, les commerçants veulent que le parcours que nous faisons dans le commerce soit aussi long que possible. Et une fois dans le point de vente, comment les produits doivent-ils être placés ?

Le premier critère à prendre en compte est le type de produit: il faut voir si ce sont des produits qui sont achetés en pensant, des produits qui sont achetés avec des caprices ou des produits qui sont achetés en pensant très bien. Il faut aussi tenir compte du “type de trafic” ou de la marche du public qui se trouve dans chaque coin du point de vente, c'est-à-dire s'il s'agit de trafic à destination ou de trafic à la dérive.

La compacité de ce trafic ne sera pas non plus exclue. C'est pourquoi les appareils ménagers, les livres, les jouets et les produits achetés en pensant en général ont besoin d'un endroit calme, en choisissant la partie droite des hypermarchés. Pourquoi ? La première zone qui arrive est la droite. Nous entrons sans hâte parce que nous avons peu de charge: le meilleur moment pour voir, comparer et discuter s'il faut acheter ou non avec des femmes, des enfants ou des parents.

En outre, il a été démontré que cette partie droite est l'une des zones les plus calmes, il est donc parfait pour bien penser à l'achat. Où placer ces produits dans la liste des produits faits maison (comme les produits laitiers, le pain et la viande)? Il est clair que vous devez les placer aussi loin que possible de l'entrée. Sinon, nous irons à la maison sans voir les autres produits qu'il ya au point de vente. Et comme ceux qui font merchandising savent beaucoup, le produit que vous ne voyez pas n'est pas vendu. Enfin, ces produits qui se mettent comme des hameçons (chocolats, biscuits...) ont une grande marge, où ?

A l'entrée non, bien sûr: en passant par là, nous nous souvenons des produits de la liste. Ces produits seront placés sur le chemin des boîtes, où le trafic est très intense, afin qu'une fois achetés tous les produits de la liste nous puissions les voir et les acheter. Après avoir acheté tant de choses, nous sommes sûrs que quelque chose a été oublié. C'est pourquoi nous allons voir dans la tête de boîte les produits les plus oubliés: piles, rasoirs, ...

À l'intérieur de ces grands établissements on peut distinguer les zones chaudes (où il y a beaucoup de ventes) et les froides (où les ventes sont basses). Les têtes de caisse, les coins de ces longues “gondoles” ou étagères et le centre du magasin sont généralement des zones chaudes par lesquelles beaucoup de gens passent. On y place souvent des produits à haute marge, bon marché (s'ils sont chers, ils nous affecteraient trop pour décider d'acheter ou non), des produits promotionnels et, en général, des produits que l'on veut vendre plus. Dans les zones froides seront placés les produits de la liste: même s'il s'agit d'une zone froide, il est obligatoire de venir. Il est préférable d'avoir quelques zones froides.

Pour cela, les colonnes (avez-vous déjà vu dans un grand commerce?) Et d'autres obstacles seront évités. Si vous ne pouvez pas éviter les zones froides, il convient de les tremper. Cela peut être obtenu par des affiches, des promotions ou des dégustations.

Après avoir fixé l'emplacement des différentes sections, comment placer les articles dans les gondoles ? Il existe deux options: longitudinal ou large. Si l'article est placé sur tous les rayons longitudinaux ou verticaux, le client est conforté : nous chercherons facilement tous les produits. Pour les larges, mais s'ils sont placés sur une seule étagère, oblige le client à regarder vers le haut et vers le bas. Cette deuxième option est beaucoup plus coûteuse pour le client, de sorte que vous sortirez du point de vente sans voir de nombreux produits.

Mais seuls les grands hypermarchés ont la possibilité de mettre les articles de haut en bas, puisque cette organisation est seulement rentable lorsque les ventes sont grandes. Dans la plupart des points de vente, par conséquent, les ventes ne sont pas suffisantes pour mettre les articles de haut en bas. En ce sens, l'utilisation d'une organisation faillite est fréquente. Vous pouvez déjà utiliser l'organisation pour les largeurs dans les lieux de circulation. La marche n'est généralement pas très rapide, donc nous regardons les produits de tous les étagères. Dans ce type d'organisation, les produits de bas niveau visuel sont les plus vendus. Sachant cela, parmi les entreprises productrices d'articles émergent de véritables luttes pour conquérir cette basse. Toutes sortes d'avantages, comme les soldes, sont donnés au point de vente en échange d'avoir cette étagère. Sur les rayons inférieurs seront placés de grands articles, faciles à voir, comme les couches.

Le merchandising est également responsable de l'environnement du point de vente: stands, décors, ... et ne soyez pas surpris si vous voyez des chanteurs, des txarangas ou des clowns dans le commerce. D'autre part, il y a des sections qui exigent des environnements spéciaux. Ainsi, par exemple, les employés de la section « produits de beauté » seront de belles filles et irrifaradas, dans la section des vins sont mis ...

Imaginez que le merchandising est juste une chose de grandes surfaces. Il peut être utilisé dans tout type de magasin ou de service. Sur certaines banques, par exemple, en enlevant la barrière de verre, le client est invité à s'asseoir à côté d'une table, avec un garçon sympathique prêt à expliquer de l'autre côté de la table la rentabilité de ses produits… Tout est fait pour que le client soit comme chez lui et bien sûr pour augmenter ses profits.

Comme vous le voyez, la technique du merchandising offre beaucoup de ressources aux services aux consommateurs. Mais le consommateur est-il propriétaire de tout cela ?